Devo Business / База знаний
KPI менеджеров
Как оценивать менеджеров не по ощущениям, а по конкретным показателям.
Главная мысль
KPI показывает, кто реально продаёт, кто имитирует работу, а где проблема в системе.
Зачем нужны KPI
Без KPI собственник оценивает менеджеров субъективно. KPI показывает фактический вклад каждого сотрудника.
Какие KPI важны
Количество звонков, заявок, встреч, оплат, конверсия, средний чек, выполнение плана и качество ведения CRM.
Как не ошибиться
Нельзя ставить KPI только на звонки. Менеджер может звонить много, но не продавать.
Чек-лист внедрения
- ✅ Есть план продаж
- ✅ KPI понятны менеджерам
- ✅ Показатели считаются ежедневно
- ✅ Есть связь KPI с оплатой
- ✅ Проверяется качество работы
KPI для контроля
- ✅ Выручка менеджера
- ✅ Количество оплат
- ✅ Конверсия
- ✅ Средний чек
- ✅ Количество новых клиентов
- ✅ Выполнение плана
Документы и регламенты
- ✅ KPI-лист менеджера
- ✅ Положение о мотивации
- ✅ Ежедневный отчёт
- ✅ План продаж
Процесс внедрения
- ✅ Определить главные показатели
- ✅ Связать KPI с планом
- ✅ Настроить отчётность
- ✅ Объяснить менеджерам правила
- ✅ Контролировать выполнение
Типичные ошибки
- ✅ Ставить слишком много KPI
- ✅ Не связывать KPI с зарплатой
- ✅ Оценивать только активность
- ✅ Не учитывать качество заявок
Итог
KPI делает работу менеджеров прозрачной и помогает управлять продажами через цифры.